Управление доходами
в пассажирских перевозках

Британская компания-оператор Virgin Trains уделяет особое внимание максимизации доходов от продажи каждого места в эксплуатируемых поездах по ряду причин. Virgin инвестировала 2 млрд. ф. ст. в строительство поездов двух типов (78 Voyager/Super Voyager для сообщений CorssCountry и 53 Pendolino для магистрали Западного побережья), поэтому от числа проданных мест в каждом из 500 дневных рейсов зависят доходы и финансовая стабильность компании. Такие операторы, как Virgin, несут высокие постоянные расходы на оплату пропускной способности и лизинговые платежи при невысоких и к тому же сокращающихся субсидиях, поэтому их прибыль напрямую зависит от усилий по управлению доходами.

Поскольку объемы перевозок с деловыми целями и в пригородных сообщениях достаточно просто прогнозировать, продажа мест в поезда в периоды пик проблем не вызывает. Интерес представляют решения по заполнению поездов вне пиковых периодов, например привлечение дополнительных пассажиров предложением скидок.

Этот подход ненов. Скидки на обратные билеты в дневное время, например после 9 ч 30 мин, применяются с 1930-х годов. Это простой, но достаточно эффективный путь привлечения пассажиров на места, которые в ином случае остались бы пустыми. В последующие годы, особенно с началом дерегулирования дальних пассажирских сообщений, усиливалась тенденция отхода от тарифов, построенных в зависимости от расстояния, в сторону рыночно ориентированного подхода к определению проездной платы для отдельных групп пассажиров, таких, например, как студенты и граждане старшего возраста.

Концепция управления доходами

Для управления доходами Virgin Trains применяет систему VMAX, разработанную на основе успешно действующей системы RailRev, созданной компанией Sabre, дочерней Amrican Airlines. В июле 2001 г. отделение Sabre, занимающееся разработками в области инфраструктуры воздушного и железнодорожного транспорта, приобрело Electronic Data Systems (EDS) за 600 млн. дол. К EDS перешли также обязательства по контрактам стоимостью 2,2 млрд. дол. на обслуживание компьютерных систем Sabre в течение 10 лет. Базирующаяся в Париже система EDS Travel & Transportation приняла обязательства Sabre по маркетингу, развитию и технической поддержке всех железнодорожных пользователей и продуктов для железных дорог, включая RailRev и VMAX.

Многие крупные компании воздушного транспорта, по прокату автомобилей, туроператоры, гостиницы, театры, а также железнодорожные, такие, как Национальное общество железных дорог Франции (SNCF), Eurostar, Thalys в Европе и Amtrak в США, активно используют системы управления доходами. Virgin Trains первой из британских операторов прибегает к использованию такого инструмента, как система RailRev.

Тарифообразование по сегментам рынка

Коммерческая стратегия Virgin Trains представляет сочетание методов управления доходами, продажами и распределением мест, а также маркетинговой политики, разной для трех основных категорий поездок:

• с деловыми целями. Для этой категории необходима гибкая система назначения тарифа в зависимости от рыночной ситуации, в частности от предложений со стороны конкурирующих видов транспорта — личных автомобилей или внутренних авиалиний. В настоящее время воздушный транспорт составляет сильную конкуренцию на направлении Лондон — Манчестер;
• без ограничений по времени. В эту категорию выделены пассажиры, приобретающие билет перед отправлением поезда. Такие билеты недороги. Необходимые ограничения касаются недопущения переполнения поездов в часы пик и неоправданной потери доходов из-за скидок. Билеты этой категории не продаются в поезда, курсирующие в часы пик;
• с заблаговременным приобретением билетов. Эта схема ориентирована на продажу мест в малонаселенные поезда вне периодов пик. Привлекательные для пассажиров скидки рассчитываются исходя из допущения, что в противном случае места окажутся свободными. По этой причине число продаваемых билетов жестко контролируется путем предварительного резервирования на поездку в обоих направлениях.

Пример реализации стратегии компании для основных категорий поездок на направлении Лондон — Манчестер приведен в таблице.

 

Лондон — Манчестер: стоимость обратного билета
Тип	Цена, ф. ст.	Условия приобретения
Первый класс, общий салон	252	В день поездки, без ограничений. В стоимость билета включены напитки и закуски на месте
Второй класс, общий салон	164	В день поездки, без ограничений
Бизнес-класс экономичный	95	В любое время для поездки вне периодов пик
В конце недели	63	В любое время для поездки вне периодов пик
Экономичный	49,40	В любое время для поездки вне периодов пик
Virgin Value 3	40	За 3 дня, обязательное резервирование на отдельные поезда
Virgin Value 7	30	За 7 дней, обязательное резервирование на отдельные поезда
Virgin Value 14	20	За 14 дней, обязательное резервирование на отдельные поезда
С поощрительной скидкой	10/15	На отдельные поезда с учетом оперативной ситуации

Требуется сложный механизм для управления распределением мест по трем категориям и установления цены билетов. Технологию усложняют следующие факторы:

• необходимость обращения билетов нескольких типов в соответствии с маркетинговой политикой;
• большое число станций обслуживаемой Virgin Trains сети, создающее сотни вариантов поездки;
• планируемое на 2003 г. увеличение частоты следования поездов сообщений CrossCountry и West Coast;
• предварительная продажа билетов за 90 сут до поездки.

Опыт воздушного транспорта

В 1990-х годах аналогичную проблему пришлось решать SNCF с ростом протяженности сети высокоскоростных линий. Тогда SNCF обратилось к опыту компании American Airlines, которая первой из перевозчиков использовала вычислительные системы для управления доходами. Маркетинг на воздушном и железнодорожном транспорте имеет общие характеристики:

• предсказуемые дневные и сезонные пики;
• сочетание поездок с деловыми целями и на отдых;
• возможность повышать спрос за счет скидок.

На железных дорогах Великобритании многие пассажиры приобретают билеты перед отправлением, садятся в поезд и выходят на станциях по пути следования, причем, хотя это и нежелательно, допускается проезд стоя. Компания Virgin сохраняет систему продажи билетов перед отправлением, но, стремясь гарантировать лучшие условия проезда, места в поездах Voyager и Pendolino резервирует. Данные хранятся в центральной электронной системе резервирования и передаются в поезд за 30 мин до отправления. Помимо обеспечения пассажирам максимального комфорта и удобств, такой подход является решающим для возможности управлять ожидаемым резким ростом пассажиропотока.

Система VMAX работает в два этапа. На первом выполняется сбор предварительной информации из трех основных источников:

• статистические и текущие данные из системы резервирования мест;
• статистические и текущие данные из системы учета доходов;
• данные поездных бригад.

Эти данные поддерживаются путем мониторинга проблемных поездов, отслеживанием планируемых в ближайшем будущем мероприятий, например выставок, а также текущих событий, например изменения времени проведения футбольных матчей. Анализ ситуации и принятие решений упрощаются благодаря использованию разных окон на экранах персональных компьютеров.

На втором этапе этого процесса используется денежная оценка стоимости каждой подтвержденной или потенциальной поездки по каждому поезду и в конечном итоге дается прогноз доходов. С этими данными работают четыре аналитика VMAX, которые решают, какое число билетов со скидкой можно передать в центральную систему резервирования. Возможны корректировки в зависимости от текущей ситуации. Так, если продажа билетов полной стоимости идет активно, число билетов со скидкой может быть уменьшено, и наоборот. Число корректировок от момента начала продажи билетов на конкретный поезд до его отправления может достигать 18.

Прежняя система Virgin была фрагментарной, с ограниченными возможностями применения. Компания ежедневно могла контролировать небольшое число поездов.

VMAX позволяет концентрировать значительный объем информации в одной базе, напрямую связанной с центральной системой резервирования. Она оперирует прогнозируемыми данными и экспертными оценками, ведет мониторинг значительного числа поездов, причем без необходимости внесения изменений вручную.

Электронное резервирование мест

Электронное резервирование мест стало обязательным в междугородных высокоскоростных поездах нового поколения. Системы индикации зарезервированных мест применяются с 1981 г. в поездах TGV (Франция) и ICE (Германия). Эта система обеспечивает ряд преимуществ по сравнению с ранее принятой, позволяет отказаться от выполняемой вручную операции по размещению табличек на спинках кресел зарезервированных мест и избежать риска смещения этих табличек неаккуратными пассажирами. Другая проблема связана с необходимостью использования в одном поезде табличек нескольких видов с резервированием на разные станции. Эффективное управление доходами возможно только при использовании системы электронного резервирования мест.

Система 2000 Virgin Middleware

Компания Virgin планировала использовать в поездах Voyager и Pendolino новую систему индикации зарезервированных мест VMS (Virgin Middleware System) 2000. В каждом поезде Voyager и Pendolino будет бортовой процессор, поставленный Bombardier или Alstom, для выполнения функций системы управления поездом TMS, в число которых войдут обработка и отображение данных по резервированию мест.

Загрузка данных через модем

Загрузку данных инициирует поездной менеджер, обращаясь к системе TMS перед отправлением поезда. TMS вызывает VMS 2000 через модем системы GSM. Все данные, относящиеся к данному рейсу, включая информацию по распределению зарезервированных мест, загружаются за несколько минут и готовы для немедленного отражения на информационных табло в пассажирских салонах (рисунок). Таким же образом передаются сообщения для поездной бригады и оперативные данные по корректировке расписания.

 

Табло электронного резервирования на багажных полках в вагоне второго класса поезда Voyager

VMS 2000 связывает две базы данных: резервирования и расписания движения, т. е. коммерческих и эксплуатационных данных, и круглосуточно передает оперативную информацию в сервисный центр, находящийся в Бирмингеме. VMS 2000 разработана с целью минимизации необходимого вмешательства со стороны пользователя и информирует его в случае появления проблемы, когда, например, VMS 2000 не может передать данные по зарезервированным местам или когда поезд не имеет доступа к системе до запланированного времени.

Компании-разработчики

Систему VMS 2000, техническое задание на которую Virgin Trains подготовила в 1999 г., разрабатывали и внедряли четыре компании: AEA Technology, CAP Gemini Ernst & Young, Thales Information Systems и Marconi.

AEA Technology является основным подрядчиком, ответственным за разработку системы в целом и соответствие проектному заданию. Компания разработала системное решение, поручив детальное проектирование, проработку базы данных и систем, относящихся к нежелезнодорожной сфере, Thales IS. AEA Technology разрабатывала такие подсистемы, важные для применения на железных дорогах, как система передачи данных резервирования и графика движения, а также информации по конкретным рейсам (номера вагонов и инструкции для машиниста).

CAP Gemini Ernst & Young выступала в роли консультанта по стратегическим и техническим аспектам разработки и применения системы VMS 2000, контролировала состав рабочих групп и координировала разработки участников проекта, чтобы гарантировать выполнение требований технического задания. По завершении разработок, признанных успешными, CGEY является основным подрядчиком Virgin Trains по поддержке системы в рамках долгосрочного контракта.

Thales Information Systems разрабатывала базу данных VMS, интерфейсы, проектировала аппаратное и программное обеспечение, занималась подготовкой персонала для сервисного центра Virgin Trains.

Marconi разработала блок интерфейса CIU и протокол безопасной передачи данных в бортовые устройства поездов, построенных компаниями Alstom и Bombardier. Компания провела ряд испытаний на поездах Virgin Trains, подтвердивших надежность связи в системе VMS 2000. Выполненные Marconi работы базировались на опыте, полученном при разработке систем радиосвязи стандарта GSM для магистральной линии Западного побережья (Великобритания) и железных дорог Италии. Итальянская система позволяет в реальном времени управлять движением с помощью бортового устройства, которое сравнивает текущие данные с заложенными графиковыми.

Опыт SNCF

SNCF было в числе первых компаний, применивших электронные системы продажи и резервирования мест в поездах. Однако в конце 1980-х годов с развитием сети высокоскоростных сообщений, обслуживаемых поездами TGV, появилась необходимость в переходе на новые системы продаж. В то же время компания ввела новую систему рыночно ориентированных тарифов, в которой стоимость билета зависела от наличия мест, времени суток и дня отправления поезда.

К разработкам новой системы SNCF привлекло корпорацию AMR, дочернее отделение которой American Airlines первым из компаний воздушного транспорта оценило достоинства электронного резервирования с точки зрения управления доходами. Систему Sabre Global Distribution (GDS) в настоящее время используют несколько авиалиний.

Адаптация Sabre для железных дорог

Для адаптации программного обеспечения системы к условиям применения на железнодорожном транспорте American Airlines и SNCF создали общую рабочую группу, в задачи которой входила разработка системы резервирования и распределения нового поколения. Новая система ResaRail состоит из нескольких взаимосвязанных подсистем:

• блока резервирования PNR, который фиксирует имена и фамилии пассажиров, а также информацию о поездке;
• дистрибутивного блока ResaRail, программное обеспечение которого поддерживает передачу данных по каналам связи Интернет и Global Distribution Systems. ResaRail включен в интерфейс автоматизированной системы управления доходами;
• базы свободных мест, представляющей ядро системы и обновляемой в реальном времени;
• блока управления доходами RailRev, разработанного для применения на воздушном транспорте. Изначально концепция управления состоит в предложении мест для продажи по разным ценам, что позволяет оптимизировать (поддерживать на максимально возможном уровне) доходы по поезду в целом в рамках заданной расписанием и тарифами структуры. При наличии спроса запросы на билеты меньшей стоимости могут быть отклонены в пользу более дорогих. Наоборот, если спрос на более дорогие билеты ниже ожидаемого, допускается увеличение продаж менее дорогих билетов, чтобы заполнить места, которые в противном случае останутся непроданными.

Концепция управления доходами использует три принципа:

• избыточность: для компенсации убытков от билетов, сданных в последний момент, и подобных ситуаций на продажу выставляется мест больше фактического наличия. Система определяет количество «лишних» билетов, оценивая статистические данные по конкретным поездам;
• распределение скидок: для расширения спроса на большее число поездов предлагается система дифференцированных скидок, получение которых зависит от ограничений по времени поездки или срокам резервирования;
• регулирование по станциям назначения: применяется для поездов, следующих с остановками на промежуточных станциях, в которых может быть конфликт между числом предлагаемых мест для поездок на небольшое расстояние (соответственно с меньшей оплатой) и для более продолжительных и дорогих. При наличии спроса на более дорогие поездки число мест для поездки на короткие расстояния ограничивается в пользу первых.

Инструменты планирования

SNCF и Sabre после начала эксплуатации ResaRail и RailRev, которые вводились поэтапно с 1993 г., приступили к изучению перспектив автоматизации отдельных аспектов разработки и корректировки графика движения. Поскольку управление доходами по сути означает их оптимизацию для данных графика движения и тарифного плана, важен качественный уровень разработки графика, предшествующий этапу управления доходами. Задача первого этапа состоит в том, чтобы гарантировать оптимальное использование ресурсов сети.

Автоматизация операций,
выполняемых вручную

На SNCF, как и на большинстве других железных дорог, расписание и график движения составляют вручную специалисты, используя собственный опыт. Этот путь эффективен, но сопряжен со значительными затратами времени. Усиление конкуренции и необходимость более быстрого реагирования на изменения спроса требовали нового подхода.

В 1992 г. SNCF и Sabre начали разработки ряда интегрированных систем для подготовки базового графика движения (RailPlus) и оперативной корректировки (RailCap).

RailPlus имеет несколько модулей, интегрированных с центральной базой данных, что позволяет одновременно рассматривать несколько вариантов графика движения:

• основной модуль поддерживает разные варианты графика, их можно объединять, копировать, редактировать или уничтожать;
• модуль доходов позволяет оценивать по вариантам данные, определяющие доходы: спрос, населенность поездов, эксплуатационные расходы;
• модуль характеризующих пассажиропоток показателей позволяет оценить долю на рынке перевозок;
• модуль ущерба предназначен для оценки потерь объема перевозок и доходов из-за введения ограничений или переключения на другие поезда при наличии провозной способности.

Оперативная корректировка

Система RailCap предназначена для внесения оперативных изменений в графики. Так, если спрос на конкретный поезд оказывается выше обычного, RailCap, используя данные систем резервирования и управления доходами, сравнивает разные варианты, например увеличения провозной способности за счет ввода дополнительных вагонов или поезда.

Чтобы оценить, насколько оправданна подача дополнительного поезда, RailCap оценивает потерю доходов из-за нехватки мест. Затем сравнивает эти данные с расходами по альтернативному варианту с дополнительным поездом, в том числе затраты на тягу, оплату труда поездной бригады, плату за пользование пропускной способностью и по другим статьям, включая порожний обратный рейс в основное депо или вариант отстоя в ожидании более экономически выгодного обратного рейса.

Modern Railways. 2002, № 3, p. 30 – 40.